PPC specialisté a marketingové agentury doručují relevantní návštěvnost. O tom, zda zákazník nakoupí, rozhoduje víc cena, nabídka, důvěra a termín dodání!
Cenotvorba je klíčovým faktorem úspěchu každého e-shopu a jeden z hlavních důvodů, proč mnoho projektů každoročně zaniká. Spousta začínajících e-shopistů řeší SEO, PPC reklamu nebo sociální sítě, ale přitom zapomíná na to nejdůležitější — jestli jejich nabídka vůbec dává zákazníkovi smysl.
Můžete mít nejlepšího SEO specialistu, PPC specialistu nebo správce sociálních sítí, ale pokud budete mít dražší produkty než konkurence, špatné fotky, nulovou skladovost nebo nejasné konkurenční výhody, marketing vás dlouhodobě nezachrání. Reklama umí přivést návštěvnost.
Cenotvorba — Jak nastavit rentabilní cenu zboží (Autor: Tomáš Zahálka)
Před stanovením produktových cen je důležité porozumět základním pojmům, jako jsou cena, tržby, rabat, marže a zisk. Mnoho obchodníků, nákupčích a dokonce i ekonomických novinářů v těchto termínech nemá jasno, což pak vede k nesprávným rozhodnutím.
Složení ceny produktu:
Cena produktu se skládá z několika důležitých částí:
- Náklady výrobce — výdaje spojené s výrobou produktu.
- Zisk výrobce — marže výrobce.
- Náklady velkoobchodu — logistika, skladování a distribuce.
- Zisk velkoobchodu — marže distributora.
- Náklady e-shopu — marketing, provoz, zaměstnanci, reklamace, doprava.
- Zisk e-shopu — výsledná marže po odečtení nákladů.
- DPH a další daně — například clo nebo spotřební daň.
Právě proto je cenotvorba mnohem složitější, než si většina lidí myslí. Nestačí vzít nákupní cenu a „něco si přihodit“. Do ceny se promítá sklad, reklamace, účetnictví, doprava, PPC reklama, náklady na SEO, branding, zaměstnanci, vratky nebo třeba obalový materiál.
🔎 SEO pro Shoptet e-shopy už od 15 000 Kč měsíčně (SEO tým: Tomáš Zahálka)
Definice cenových pojmů
- Nákupní cena (NC) — částka, za kterou obchodník nakoupil zboží od dodavatele.
- Maloobchodní cena (MOC) — doporučená prodejní cena od výrobce nebo distributora.
- Velkoobchodní cena (VOC) — cena pro velkoodběratele.
- Prodejní cena (PC) — reálná cena, za kterou produkt prodáváte zákazníkovi.
Mnoho začínajících e-shopistů prodává své zboží za minimální marži s cílem být nejlevnější na Heurece nebo Zboží.cz. Jenže následně jim nezůstávají prostředky na marketing a další rozvoj e-shopu.
Dumpingové ceny navíc samy o sobě dlouhodobě nestačí. Pokud budete nejlevnější na srovnávačích, ale budete mít pomalý web, špatné produktové fotografie nebo nulovou důvěryhodnost, zákazník stejně často nakoupí jinde, nebo přijde jiná konkurence jako třeba Temu, která vás zničí.
MOC se dříve používala hlavně při komunikaci slev. Od 6. ledna 2023 však musí e-shopy v České republice uvádět nejnižší cenu produktu za posledních 30 dní před slevou.
Pokud tedy pracujete s akčními cenami, procentními slevami nebo slevovými kódy, doporučuji si legislativu opravdu nastudovat. Česká obchodní inspekce podobné praktiky aktivně kontroluje.
Velké e-shopy si navíc mohou dovolit agresivnější cenovou politiku, protože od dodavatelů získávají obratové bonusy, VIP ceny nebo marketingovou podporu, kterou následně rozpustí do cenotvorby.
Jak nastavit prodejní ceny a nákupní ceny (Zdroj: Shoptet | Dudlu)
Klíčové finanční ukazatele e-shopu
- Tržby — celková hodnota prodaného zboží.
- Marže — rozdíl mezi prodejní a nákupní cenou.
- Rabat — sleva od dodavatele za objem nákupu.
- Zisk — částka po odečtení všech nákladů.
Zisk může být hrubý nebo čistý. A právě špatné vyhodnocování těchto čísel často vede k tomu, že e-shop sice „roste“, ale reálně negeneruje profit. Sdílejte pravidelně s PPC týmem své obchodní výsledky.
Statistiky obratu a objednávek (Zdroj: Shoptet | Dudlu)
Heureka, Zboží.cz a porovnání cen konkurence
Pokud provozujete e-shop, měli byste pravidelně sledovat, jak si stojíte cenově vůči konkurenci. Nestačí jednou za půl roku projít pár produktů. Doporučuji pravidelně kontrolovat:
- Heureka: Porovnání cen produktů, přes sortiment report
- Zboží.cz: Hlídat si srovnání cen u top prdouktů
- Google PLA reklamy, sledovat kdo se zobrazuje
- Vývoj akčních cen konkurence, sledovat na webu
- Dopravu zdarma a dárky konkurence
Můj oblíbený trik je si jednou za čas zadat nejprodávanější produkty přímo do Googlu a sledovat, co se zobrazuje v PLA (produktových reklamách). Velmi rychle tak zjistíte:
- kdo tlačí cenu dolů,
- kdo komunikuje dopravu zdarma,
- kdo používá slevové kódy,
- kdo má lepší fotografie produktů,
- nebo kdo pracuje s dárky zdarma
Právě tohle je podle mě jedna z nejdůležitějších aktivit majitele e-shopu. Marketingový specialista vám totiž často dokáže přivést návštěvnost, ale pokud konkurence nabídne lepší cenu, skladovost nebo důvěryhodnější prezentaci produktu, zákazník nakoupí tam a PNO vám poroste do ztráty.
🎯 PPC pro Shoptet e-shopy už od 10 000 Kč měsíčně (PPC tým: Tomáš Zahálka)
Jak vypočítat slevu a pracovat s akční cenou?
Řada e-shopů používá akční ceny úplně špatně. Nastaví umělou slevu, která reálně nic neznamená, nebo dlouhodobě drží produkt „v akci“, což už naráží na legislativu.
Pokud chcete správně vypočítat procentuální slevu, používá se jednoduchý vzorec:
((Původní cena − Nová cena) / Původní cena) × 100
Například:
- Původní cena: 2 000 Kč
- Nová cena: 1 500 Kč
- Sleva: 25 %
Jenže samotná sleva nestačí. Zákazník řeší hlavně:
- jestli je sleva reálná,
- jaká je finální cena produktu,
- kolik stojí doprava,
- jestli je produkt skladem,
- a kdy objednávka dorazí.
Právě proto bývá často efektivnější komunikovat dopravu zdarma, dárek k objednávce nebo rychlé doručení než agresivně tlačit cenu dolů a narážet na limity marží.
🧠 Marketingové konzultace a audity pro Shoptet e-shopy už od 5 000 Kč (Autor: Tomáš Zahálka)
Doprava zdarma a dárky, silnější než PPC reklama!
Velká část e-shopů řeší investice do PPC reklamy, ale přitom podceňuje vlastní nabídku. Jenže zákazník často nenakupuje tam, kde viděl reklamu, ale tam, kde dostane nejlepší celkovou hodnotu.
Dobře nastavená doprava zdarma, dárek k objednávce nebo silné konkurenční výhody mohou mít větší dopad na konverzní poměr než další navýšení rozpočtu v Google Ads.
Zákazníka totiž zajímá:
- finální cena objednávky,
- doprava zdarma,
- rychlost doručení,
- dostupnost produktu,
- fotografie a důvěryhodnost e-shopu.
Pokud toto nemáte zvládnuté, ani nejlepší marketingový specialista vám k objednávkám nepomůže.
Jak nastavit dopravu zdarma od 2 000 Kč (Zdroj: Dudlu | Shoptet)
Slevové kódy, věrnostní program a akční ceny
Slevové kódy a věrnostní program nejsou jen marketingový trik. Správně nastavené dokáží zvýšit konverzní poměr, motivovat zákazníky k registraci a podpořit opakované objednávky.
- Množstevní slevy zvyšují počet kusů v objednávce.
- Dárky zdarma fungují výborně na zbožových srovnávačích.
- Věrnostní program pomáhá budovat remarketing.
- Slevové kódy lze využít pro newslettery nebo influencery.
Práce s registrovanými zákazníky bývá vždy mnohem výnosnější než neustálé nakupování nových návštěvníků přes meziročně drahou PPC reklamu.
Nastavení věrnostní, obratové a množstevní slevy (Zdroj: Shoptet | Dudlu)
Jak přemýšlet nad cenotvorbou v e-shopu
Na Dudlu nepoužíváme agresivní cenovou válku a dlouhodobě prodáváme za doporučené MOC od dodavatelů. Veškerou návštěvnost stavíme hlavně na SEO a obsahu, takže nejsme existenčně závislí na tom být nejlevnější na Heurece a v PPC reklamě na Googlu či Seznamu.
To ale neznamená, že ceny nesledujeme. Naopak. Pravidelně kontrolujeme:
- vývoj konkurence,
- PLA reklamy v Googlu,
- Heureku a Zboží.cz,
- akční ceny konkurence,
- skladovost produktů.
Při nastavování cenotvorby vždy řešte:
- z jakého zdroje získáváte zákazníky,
- jak drahá je akvizice,
- kolik zákazníků se vrací,
- jakou máte marži,
- a jestli marketing reálně vydělává.
Video na téma cenotvorba na e-shopech (Autor: Tomáš Zahálka)
Majitelé menších e-shopů by měli cenotvorbu řešit jako jeden z hlavních obchodních úkolů. Produkty, které se dlouhodobě nehýbou, je často lepší zlevnit i za cenu nižší marže a uvolnit cashflow. Naopak u produktů s vysokou poptávkou můžete testovat vyšší cenové hladiny.
Marketingoví specialisté umí přivést relevantní návštěvnost, ale o tom, zda zákazník nakoupí, rozhoduje cena, doprava, dárky k objednávce, příběh e-shopu, UX šablony a popisek produktu.
Tak nezahálejte, pracujte s cenotvorbou a ať i vám e-shopy rostou — celý seriál zde!
0 komentáøù