Průměrná hodnota objednávky (AOV – average order value) patří mezi základní ukazatele, které rozhodují o výkonu obchodu. Často se řeší, jak zvýšit návštěvnost, jak zlepšit konverzní poměr, jak snížit PNO, ale přitom se zapomíná na základní aktivitu: zvýšit průměrnou objednávku u lidí, kteří už nakupují. Protože každá stokoruna navíc, může na konci roku rozhodnout o životaschopnosti e-shopu.
Jak navýšit zisk a hodnotu z objednávek (Autor: Tomáš Zahálka)
💡 Proč se průměrné objednávce (AOV) věnovat?
Získat nového zákazníka je rok od roku dražší. Cena za kliky v Google Ads, Skliku i na sociálních sítích roste a návratnost kampaní se tím ztenčuje. Oproti tomu zvýšit hodnotu objednávky už existujícímu nakupujícímu zákazníkovi je nejlevnější forma růstu, která může vést k navýšení tržby o 10 až 40 %.
Ale není to zadarmo. Musíte mít promyšlenou strukturu webu, chytře nastavené dárky, produktově dobře složené bundly a optimalizované popisky a odladěný rozsah pro získání dopravy zdarma.
🧠 Marketingové konzultace a audity pro Shoptet e-shopy už od 5 000 Kč (Autor: Tomáš Zahálka)
⚙️ Jak zvýšit průměrnou objednávku na e-shopu?
Na vyšší průměrné objednávce se nepodílí jen majitel e-shopu. Je to výsledek práce celého týmu – od UX designéra po zákaznickou podporu. Každý z nich má svou část vlivu, i když si to často neuvědomuje.
🔗 Nastavte si související a podobné produkty
Související produkty patří mezi nejjednodušší způsoby, jak zvednout hodnotu nákupu. Shoptet umožňuje vzájemně propojit jak celé kategorie, tak individuálně jednotlivé produkty. Zákazník tak nemusí nic hledat – a i v detailu produktu má všechno přehledně na jednom místě.
Kdo vám s tím pomůže:
- Produktový manažer vybírá, které produkty dávají smysl kombinovat
- UX specialista rozhoduje, kde se související produkty zobrazí, aby zákazníka nerušily
- SEO specialista / copywriter může díky interním odkazům v popiscích propojit sortiment
Hlídejte si relevanci produktů. Nabídněte zákazníkovi to, co mu reálně pomůže doplnit jeho nákup a zlepší nákupní zážitek – ne to, co potřebuje za každou cenu prodat.
Ukázka podobných produktů v detailu produktu Cleaver B38H (Klient: Damano.cz)
🚛 Pracujte s hladinou pro dopravu zdarma a s dárky
Doprava a dárek zdarma je evergreen. Pokud máte průměrnou objednávku 500 Kč, nastav práh dopravy zdarma na 1 500 Kč – tedy dosažitelnou, ale zároveň dostatečně motivující částku. Lidé často přidají produkt navíc, jen aby nemuseli platit za dopravné nebo dosáhli na drobný dárek.
Kdo s tím může pomoci:
- Marketingový manažer rozhoduje o strategii a prahu, kdy se doprava zdarma vyplatí ekonomicky.
- UX specialista zajistí vizuální prezentaci – viz lišta „zbývá vám 200 Kč do dopravy zdarma“
- Logistický manažer sleduje, aby doprava zdarma nepožrala marži u těžkých nebo objemných zásilek
Správně komunikovaná doprava zdarma zvedá AOV i konverzní poměr současně. Je třeba však věnovat čas optimalizaci cen za dopravu a pravidelně vyjednávat s dopravci o podmínkách.
Ukázka na míru modifikované dopravy zdarma v košíku (Klient: Dudlu.cz)
🪢 Vytvořte zvýhodněné dárkové balíčky a sety produktů
Bundly jsou skvělý způsob, jak zvýšit AOV přirozenou cestou. Zákazník nemusí přemýšlet, co všechno potřebuje – e-shop mu to nabídne hotové. U klienta Protein a Co máme startovací balíčky pro nabrání svalů, set doplňků stravy pro zlepšení zdraví a další bundly založené na potřebách zákazníků.
Kdo s tím může pomoci:
- Produktový manažer připravuje výhodné sety podle poptávky a skladových zásob.
- PPC specialista se zaměří na propagaci bundlů v rámci Google Ads a Seznam Ads
- Copywriter vysvětlí výhody – zákazník musí pochopit, že získává hodnotu, ne jen slevu.
Bundly zrychlují balení, pomáhají s expirací a snižují náklady na expedici. Pokud sety produktů nepoužíváte, PPC specialisti mají omezené možnosti a zbytečně si navyšujete PNO.
Ukázka dárkových balíčků a setů (Klient: Protein a Co)
✉️ Máte věrnostní program a množstevní slevy?
Lidé častěji nakupují tam, kde se mohou registrovat a věrnost se jim vyplácí. Body za nákup, věrnostní úrovně nebo bonusy za překročení určité částky vytvářejí přirozený tlak k vyšší objednávce.
Kdo s tím může pomoci:
- Marketingový specialista vymýšlí pobídky a nastavuje věrnostní pravidla
- PPC specialista využívá USP e-shopu v reklamách, jako konkurenční výhodu
- SEO specialista s copywritery komunikuje věrnostní program v textaci na webu
Shoptet nabízí širokou škálu možností jak přimět návštěvníka nakoupit, ale většina e-shopistů je zapomíná používat. Věrnostní slevy, množstevní slevy, objemové slevy, slevové kupóny a slevy X+Y jsou základem každého rentabilního obchodu, který efektivně pracuje se zákazníky.
Ukázka obsahové prezentace slevy po registraci v kategorii „Pouzdra na pruty“ (Klient: RybářůvKrámek.cz)
🧩 Doplňkové služby a rozšíření produktu
Doplňkové služby jsou elegantní způsob, jak zvyšovat hodnotu objednávky a zároveň působit profesionálně. Zákazník si může ke zboží přidat prodlouženou záruku, instalaci softwaru, výměnu disku nebo expresní výměnu bez čekání – podobně jako to dělá Počítárna.cz.
Kdo s tím může pomoci:
- Produktový manažer určuje, jaké služby dávají smysl k jednotlivým produktům a jak je nacenit
- UX specialista rozhoduje o jejich umístění – ideálně přímo vedle tlačítka „Přidat do košíku“
- Copywriter vytvoří microcopy tak, aby příplatková služba vyzněla jako přidaná hodnota
- Zákaznická podpora musí umět vysvětlit rozdíl mezi základní a rozšířenou službou
Doplňkové služby a příplatky jsou win-win řešení – e-shop zvyšuje hodnotu objednávky, ziskovost a zákazník má možnost zakoupit kompletní servis spojený s produktem. Lze vytvořit přes Shoptet doplněk – Parametrické filtry a pomocí UX designéra nechat upravit na míru.
Ukázka příplatková služby u notebooku Dell Latitude 5400 (Klient: Počítárna.cz)
🔄 Nevzdávejte navýšení objednávky ani v košíku
Nabídka dalších služeb a produktů v prvním kroku nákupního košíku dokáží v závislosti na sortimentu zvednout AOV o 10 až 30 % u přibližně 20 % uživatelů, kteří dokončí nákup.
Kdo s tím může pomoci:
- UX specialista navrhuje a měří, kde a jak se produkty a služby zobrazí na webu
- Produktový manažer určuje, jaké produkty a služby do nabídky zařadit
Košík dokáže znatelně zvednou průměrnou objednávku a tím zefektivnit veškeré marketingové kanály.
Ukázka prezentace novinek v košíku (Klient: Čokoládovna JANEK)
📈 Vyplatí se optimalizace AOV?
Zvyšování průměrné hodnoty objednávky není jednorázový úkol, ale dlouhodobá strategie. Vyžaduje spolupráci produktového manažera, UX specialisty, marketingového týmu, SEO specialisty, copywritera i zákaznické péče. Teprve když všechny tyto články fungují dohromady, začne e-shop růst nejen v obratu, ale i v zisku – a to bez nutnosti kupovat další návštěvnost přes placené reklamy.
Běžnou chybou začínajících e-shopů je, že se neustále zaměřují na získávání nové návštěvnosti a doufají, že specialisté sami nějak dokážou přes své nástroje zákazníky donutit k větší objednávce.
Tak to nefunguje. Marketingové kanály slouží k přivedení relevantní návštěvnosti, e-shop zas k tomu, aby došlo k nákupu a maximalizoval se potenciál objednávky.
Optimalizace AOV (Average Order Value) pomáhá zefektivnit návštěvnost, kterou už na web přivádíte, a proměnit ji ve vyšší zisk, aniž byste museli zvyšovat rozpočet na reklamu.
Tak nezahálejte, optimalizujte své e-shopy a ať i vám objednávky rostou — celý seriál zde!
0 komentáøù