49. díl — Jak na marketingový mix? — Jak se staví e-shop Dudlu.cz

Marketingový mix (angl. marketing mix) je výraz pro spojení ingrediencí nutných pro prodej konkrétního produktu / služby. Otcem fráze je americký teoretik marketingu Edmund Jerome McCarthy, který rozšířil myšlenky Neila Bordena a Jamese Cullitona. V roce 1960 tak představil čtyři základní proměnné product, price, place, promotion a zavedl výraz marketingový mix 4p.

Marketingový mix
Marketingový mix (Autor: Tomáš Zahálka)

Základní marketingový mix 4P

Marketingový mix 4p, který zavedl Edmund Jerome McCarthy pracuje s produktem, cenou, místem a reklamou, jakožto základními elementy pro prodej sortimentu a konverzi zákazníka. V následujících čtyřech bodech si rozebereme jednotlivé prvky a ukážeme si jak je aplikovat na e-shopech.

Marketingový mix 4P
Marketingový mix 4p (Autor grafiky: Tomáš Zahálka)

Marketingový mix (1P): Product

První kámen úspěchu je produkt (angl. product). Abyste v drsném a konkurenčním světe e-commerce uspěli, měli byste mít zboží, které lidé poptávají či teprve budou poptávat. Takový sortiment najdete například díky analýze klíčových slov, sledováním Google Trends či výběrem TOP produktů na Heuréce.

Pokud už správný sortiment máte, je třeba vás odlišit od konkurence. Najděte ve vašem produktu příběh, ten napište do popisku, podtrhněte dobrou info grafikou, obohaťte o relevantní cross-sell a poskytněte tak zákazníkovi důvod, proč zboží ve vašem e-shopu zakoupit.

Na Dudlu nemáme originální produkty vlastní výroby či exklusivního dovozu. Jsme Dropshipping, tedy máme napojené produkty od desítek dodavatelů a naše jediná konkurenční výhoda je možnost zakoupit různorodé zboží od bublifuku, deskovek, xylofónu, po polštáře, lubrikanty a vibrátory na jednom místě, ušetřit zákazníkovi náklady na dopravu a ekologicky odlehčit planetě.

Marketingový mix (2P): Price

Všechny zákazníky zajímá cena (angl. price). Ať už z pohledu zákazníků, kteří počítají každou korunu, až po ty, kteří rádi zaplatí za značku a prestiž. Cena je v e-shopech důležitá, proto si dobře rozmyslete, jakým způsobem budete na trhu konkurovat. Pro nejlevnější pozice si nesrážejte marži zbytečným biddingem, vaši zákaznici budou vždy seřazovat podle ceny a tam už bidding většinou nehraje roli.

Naopak odpůrcům cenových válek doporučuji nabízet zákazníkům výhody. Ať už to bude doprava zdarma, akce u splátkových společností či drobné dárky – biddujte a zviditelněte se.

Na Dudlu rebelujeme a prodáváme za MOC. Cenové souboje jsme testovali, ale ve výsledku sice vždy uděláme násobně víc objednávek, ale s menší ziskovostí a většími náklady na režii. Bylo třeba kalkulovat, zda chceme dělat 20 objednávek denně a vydělat 10 000 Kč, nebo 100 objednávek denně a vydělat 20 000 Kč. Nezapomínejte, že s vyšším množstvím objednávek rostou nároky na logistiku, počet vratek, reklamace, fakturace, negativní recenze, ale zase si budujete klientelu a brand e-shopu.

Marketingový mix (3P): Place

Potřebujete místo, kde budete zboží prodávat (angl. place). To co prodáváte musí odpovídat i místě kde to budete prodávat. Typickým příkladem je prodej drahého značkové zboží na zastaralé platformě.

Nelze zákazníkům říkat “Připlaťte si za kvalitu” a zároveň mít neresponzivní web z roku 2010. Myslete na to co prodáváte, komu to prodáváte a kde to prodáváte. Všechno musí být v souladu, řešte UX.

Dudlu běží na Shoptet šabloně Classic, kterou jsme si nechali upravit na základě našich požadavků firmou eGuru. Ačkoliv prodáváme široké množství zboží, tak naší prioritou jsou hračky a dětské oblečení, která jde ruku v ruce s designem e-shopu. Výhledově plánujeme otevření kamenné pobočky v Českých Budějovicích a expanze přes doplněk cizí jazyky na Slovensko.

Marketingový mix (4P): Promotion

Čtvrtým bodem je propagace (angl. promotion). Ta se dá rozdělit na InBound marketing, který zahrnuje SEO, PPC, blogy, remarketing, sociální sítě, podcasty, newslettery, videa a bannery.

Druhou tváří je pak OutBound marketing, který má v portfoliu reklamu v tisku, billboardech, rádiu, televizi, LED obrazovkách, sportovních zápasech, předváděcích akcí, telemarketingu a dalších aktivity, které se dějí mimo online svět.

Naším primárním kanálem, který nám tvoří 80 % veškeré návštěvnosti a objednávek je SEO. Projekt původně začal jako případová studie na efektivní optimalizaci e-shopu pro vyhledávače a až v průběhu let jsme začali experimentálně přidávat PPC reklamu, zbožové srovnávače a sociální sítě. Naším posledním úspěchem bylo vybudovat největší Shoptetí blog s více jak 3 000 články rozdělených do různých rubrik s cílem vybudovat povědomí o Dudlu a edukovat potenciální zákazníky.

Rozšířený marketingový mix 8P

V roce 1964-65 publikoval Neil Hopper Borden článek The Concept of the Marketing Mix, ve kterém původní čtyři základní pilíře rozšířil. Ty navazují na 4P mix, ale doplňují je části jako People, Partnership, Packaging, Programming (8P) a někdy také Processes, Physical evidence, Politics a Productivity (12P). Já se budu věnovat mixu 8P, který s ohledem na e-shopy považuji za nejzajímavější.

Marketingový mix 8P - Marketingový mix 7P - Marketingový mix 5P - Marketingový mix 6P
Marketingový mix 8P (Autor grafiky: Tomáš Zahálka)

Marketingový mix (5P): People

Zákazníci, zaměstnanci a management, to jsou lidé, kteří rozhodují o úspěchu (angl. people). Získat zákazníka je velmi drahé a když už ho máte, měli byste si ho hýčkat. Proto mějte ve svém týmu lidi s nadšením do práce, kteří budou zákazníkům pomáhat a posouvat váš business.

Obecně existují dva funkční typy kolegů —  vizionáři a dříči. Vizionáři sledují trendy, umí projekt posouvat a poznáte je tak, že opakovaně chodí s nápady, které většinou sami nedotáhnou. Naopak dříči jen zřídka přijdou s nápadem, ale za to když jim dáte úkol a motivaci, budou k nezastavení. Mix těchto osobností tvoří skvělý tým a pokud je správně zaměstnáte, tak máte základ k úspěchu.

I u nás jsme dva spolumajitelé, kdy jeden má za úkol být tváří a vymýšlet nápady na rozvoj a druhý komunikuje s členy týmu a stará se o realizaci činností. Vzájemná synergie funguje a od roku 2020 na Dudlu pracovalo přes 50 freelancerů, kteří nám pomáhali s tvorbou obsahu pro blog a sociální sítě.

Marketingový mix (6P): Partners

Už od počátku civilizace jsou partnerské vztahy klíčové pro obchod (angl. partners). Máte-li schopného vendor manažera, dokážete domluvit obratové a marketingové bonusy, bartery, slevy na marketingových nástrojích, přednášky, PR články, zpětné odkazy a mnoho dalšího. Klíčové pro vztahy s partnery je mít co nabídnout a dokázat to druhé straně vyměnit za protislužbu.

Aniž bychom tušili jak se nám bude dařit, tak jsme od samého začátku poptali spolupráci s nadací Radost dětem, které každý rok darujeme peníze pro nemocné děti. Začali jsme psát tento seriál pro e-shopaře jenž barterovou spoluprací podporuje Shoptet, Collabim, Dropshipping, Freelo, eGuru, Affial.com, Digitální Architekti a další špičkové nástroje.

Pomocí blogu máme co nabídnout stovkám linkbuilderů, což nám jednak otvírá prostor pro podporu Dudlu, ale také našich klientů. Od roku 2022 jsme zváni na marketingové konference a přednášky, kde prezentujeme naše postupy a rozšiřujeme tak povědomí o značce viz příběh o nás.

Marketingový mix (7P): Packaging

Méně ovlivnitelným, přesto psychologicky silným bodem je logistika (angl. packaging). Výběr dopravních společností je relativně malý a hlavně v prosincové sezóně jsou nároky na logistiku tak veliké, že každá chyba může vést k poškození jména e-shopu.

Využijte dopravu zdarma jen u nejlevnějších společnosti tak, abyste ve špičce mohli nabídnout alternativní placené řešení, které vám rozloží tlak na dopravce. Stejně tak se vyhněte frázím typu expedice do 24h od objednání, které uživatele matou a ve své podstatě klamou, protože pod tím vidí zaběhnutý standard doručení do 24h.

Česko patří mezi nejnáročnější státy co se rychlosti doručení týče a je to hlavně způsobené tlakem velkých e-shopů, kteří svou logistiku v rámci konkurenčního boje dokázali optimalizovat s termínem dodáním do 24h. Tento extrém nezvládáme a bez okolků dáváme datum doručení na +5 pracovních dní, aby nikdo nebyl zbytečně zklamaný. Většina objednávek odejde sice do 48h, ale pokud se jedná o zboží od vícero dodavatelů, musíme počkat až se vše sveze na jedno místo.

Marketingový mix (8P): Programming

Poslední bodem marketingového mixu je programování (angl. programming). Nejčastější kámen úrazu blokující rozvoj je nedostatečný redakční systém (CMS). Bohužel, že ani nejlepší marketingový manažer nic v online světě neprodá, pokud k tomu nemá vhodné nástroje.

Většina e-commerce řešení vypadá sice na fotkách pěkně, ale je to jako s autem. Povrch může vypadat kvalitně, ale uvnitř mohou být staré a pomalé součástky, takže žádný závod s nimi nevyhrajete.

Z toho důvodu jsme si vybrali jako partnera Shoptet, který jako jediné řešení na trhu každý rok upgraduje svůj systém, spolupracuje s předními specialisty na rozvoji a reaguje na potřeby trhu.

Marketing Mix
Marketingový mix e-shopu (Autor grafiky: Tomáš Zahálka)

Jaký je váš marketingový mix na e-shopu?

Většina e-shopistů začíná tak, že si vyberou nejlevnější technické řešení, nahrají tam produkty, zapnou PPC reklamu a čekají na zázrak. Pokud neprodáváte traktory za několik miliónů, tak vás pár objednávek týdně nezachrání a vytvořit si závislost jen na PPC reklamě je neudržitelné.

Až se rozkoukáte, podívejte se na svůj marketingový mix a začněte na jednotlivých složkách pracovat. Dropshippingový e-shop má asi jednu z nejtěžších startovacích pozic, ale i tady existuje cesta v podobě kontinuální práce na SEO, tak nás sledujte, sdílejte, lajkujte a ať i vám e-shopy rostou.

Hlavní partneři projektu Dudlu.cz

Tržby (GA)

 15 000 000 Kč

PPC (reklama): 3 400 000 Kč

Ostatní zdroje: 3 700 000 Kč

SEO (reklama): 5 300 000 Kč

Přímá návštěva: 2 200 000 Kč

Sociální sítě: 400 000 Kč

Data aktualizována: Leden  2024

E-shop spuštěn: Březen 2019

Objednávky (GA)

20 000 transakcí

PPC (reklama): 5 700

Ostatní zdroje: 4 100

SEO (reklama): 8 000

Přímá návštěva: 1 800

Sociální sítě: 400

Data aktualizována: Leden 2024

E-shop spuštěn: Březen 2019

Návštěvnost (GA)

3 300 000 návštěv

PPC (reklama): 350 000

Ostatní zdroje: 285 000

SEO (reklama): 2 500 000

Přímá návštěva: 130 000

Sociální sítě: 35 000

Data aktualizována: Leden 2024

E-shop spuštěn: Březen 2019

WordPress Pricing Table Plugin

Klikněte na CHCI VÍCE a ponořte se do četby celého našeho seriálu

5/5 - (12 votes)
Podpořte autora sdílením:

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *